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应对锐行(第1/2页)
肖克落地云市的时候，已经是下午一点多了。他没回家，直接让司机开车去了茗香阁。
茗香阁是云市老城区的一家茶楼，开了三十多年，中式装修，安静私密，是鞋业圈子里聚会的老地方。以前行业里有什么事，大家都爱约在这儿，一壶茶，几盘点心，聊着聊着就把事定了。
车停在茶楼门口，肖克推开车门，深秋的风裹着桂花香吹过来，带着熟悉的烟火气。几天前从这儿出发的时候，心里满是对海外的期待；现在回来，肩上却压了沉甸甸的事。
“肖总！”
刚走到门口，陈民的秘书小周就迎了上来，“陈会长他们都到了，在二楼听雨轩等着您呢。”
“嗯。”肖克点点头，跟着小周往里走。
穿过雕花木廊，踩着青石板路走到二楼，听雨轩的门虚掩着，里面传来隐隐约约的说话声，夹杂着拍桌子的声响。不用想也知道，是周明远那个急脾气。
推开门，里面坐了四个人。陈民坐在主位，眉头紧锁，手里攥着个紫砂壶，茶都举了许久也没喝。左手边坐着周明远，远足鞋业的老板，五十多岁，脸膛黝黑，做了二十多年真皮女鞋，是行业里的老前辈，脾气出了名的火爆。右手边坐着李梅，联盛贸易的女老板，四十岁上下，穿一身藏青色西装，精明干练，是云市做外贸做得最大的。旁边坐着赵德海，瑞丰鞋业的老板，也就是之前和肖克有冲突的当事人。
都是云市鞋业协会的副会长，也是本地鞋业的顶梁柱。
“肖克回来了！”周明远第一个看见他，嗓门洪亮，“可把你盼来了！你快说说，这事怎么办！”
几个人都看了过来，眼神里带着期待，也带着焦虑。
“陈会长，周总，李总，赵总。”肖克一一打过招呼，在陈民旁边的空位坐下，“刚下飞机，来晚了点。”
“不晚不晚，人齐了就行。”陈民松了口气，把桌上的一沓资料推到肖克面前，“这是锐行的投标资料，还有沈锐的背景，我让人查了，你先看看。”
肖克拿起资料，快速翻了起来。
资料很全，锐行鞋业的注册信息、沈锐的个人背景、投标产品的检测报告、报价单，应有尽有。沈锐，31岁，深市人，漂亮国加州大学商科毕业，辅修鞋类设计。回国后创办锐行鞋业，拿到了两轮融资，投资方都是国内有名的风投机构。公司主打“科技轻跑鞋”，主打耐磨、轻便、抗菌三大卖点，有三项国家实用新型专利。三年时间，从深市一个小工作室做到年销两个亿，扩张速度极快。
这次投标的文旅鞋，他们报的单价是75元一双，比云克牵头的联合报价低了14块，整整低了15%。更可怕的是产品参数：
耐磨性能：鞋底采用高耐磨丁苯橡胶配方，专利号ZL2009201XXXX.X，耐磨次数25000次，是国标的2.5倍；
重量：鞋面用超纤透气面料，配合EVA发泡中底，单只鞋仅重230克，比普通休闲鞋轻30%；
功能专利：鞋垫内置记忆棉减震层，银离子抗菌防臭技术，通过国家A类抗菌检测；
附加服务：免费定制景区logo，质保一年，开胶断底求收据或者发票免费换新，还附赠三套IP联名设计方案。
肖克越看，眉头皱得越紧。
不是对方玩阴的，是人家产品真的硬。价格更低，性能更好，服务更全，输得不冤。
“怎么样？看完了吧？”周明远闷声闷气地说，“我就说，这小子是有备而来。75块钱一双，比咱们成本价都低！我就不信他不赔钱，摆明了是低价倾销，抢市场！”
“老周，话不能这么说。”李梅推了推眼镜，语气冷静，“人家有规模化生产优势，供应链整合得好，成本确实能压下来。深市那边电子产业发达，他们把抗菌、减震这些电子行业的技术用到鞋上，有专利加持，性价比就是高。咱们比不了。”
“比不了就认输？”周明远一拍桌子，“文旅标丢了也就算了，协会会长要是让他当了，以后咱们还有好日子过？展会名额、政府补贴，肯定都往他那边倾斜。他再用低价抢单，咱们这些厂子早晚得关门！”
赵德海停下手里的核桃，沉声说：“我这边得到消息，锐行已经在接触瑞丰下面的几家鞋材供应商了，出价高5个点，还现款现货。要是他们把供应链掐了，咱们拿货成本又得涨，本来利润就薄，更没法跟他们拼价格了。”
几个人你一言我一语，越说越焦虑。
陈敬山叹了口气，看向肖克：“肖克，你说说你的看法。你年轻，思路活，出去考察了一圈，见多识广，有没有什么好办法？”
所有人的目光都集中到了肖克身上。
肖克放下资料，端起茶杯喝了一口，才缓缓开口：“各位前辈，先别急。咱们先把事情理清楚，再谈对策。”
他的声音不高，却很稳，像定海神针一样，屋里嘈杂的气氛瞬间静了下来。
“首先说文旅标。”肖克指尖轻轻点了点报价单，“锐行能中标，核心原因有两个。第一，产品确实有优势，耐磨、轻便、抗菌，技术参数比咱们好；第二，报价低15%，还附加了IP方案和质保服务。人家是产品、服务、价格，全方位碾压，不是靠歪门邪道。”
“那咱们就认了？”周明远不服气。
“不认也不行，程序上人家没毛病。”肖克很冷静，“现在去质疑低价倾销，站不住脚。人家有规模优势，有资本背书，亏得起。咱们去闹，反而显得咱们输不起。”
“那怎么办？眼睁睁看着他把订单拿走？”
“订单已经丢了，纠结没用。”肖克话锋一转，“但不能就这么算了。咱们要搞清楚，他的底线在哪。75块钱，他是真的成本能做到，还是赔本赚吆喝？如果是赔本抢市场，他撑不了多久；如果真的成本比咱们低这么多，那麻烦就大了，以后所有订单咱们都拼不过。”
李梅点点头：“我也是这个意思。得先摸透他的成本结构。我已经让外贸部的人去算了，按他的参数，超纤面料、专利鞋底、抗菌鞋垫，成本不会太低。75块钱，要么是赔本赚吆喝，要么是他的供应链比咱们便宜一大截。”
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“供应链的事，我来查。”赵德海接话，“我在鞋材圈子里人脉广，问问深市那边的朋友，看看他们的面料、橡胶采购价到底多少。”
“好。”肖克点头，继续说，“然后是第二件事，协会会长人选。这事比丢一个订单重要得多。”
他看向陈敬山：“陈会长，上面的态度是什么样的？真的就定沈锐了？还是说只是提名，还有商量的余地？”
陈敬山抿了抿嘴：“提名是上面给的，说要引进外来优质企业，搞活本地产业。但最终选举还是要理事会投票。理事会一共21个人，本地企业占16席，真要投票，咱们未必输。”
“那就还有机会。”肖克眼神亮了点，“不能让沈锐当这个会长。不是排外，是他一个外来企业，根基不在云市，心里想的肯定是怎么给自己公司谋利，不会真心为本地中小企业考虑。真让他当了会长，以后行业资源都会向锐行倾斜，本地小厂真的活不下去。”
“我也是这个意思！”周明远立刻附和，“会长必须是咱们本地人！”
“话是这么说，可上面有人打招呼，硬顶也不行啊。”陈民有点顾虑，“毕竟人家带着投资来的，说要在云市建运营中心，解决两千人就业，还给政府报了个‘鞋业升级产业园’的方案，领导很感兴趣。”
屋里又静了下来。这才是最难办的。对方打着“招商引资、产业升级”的旗号，名正言顺，官方支持。硬反对，反而显得本地企业保守排外，不愿意升级。
肖克手指轻轻敲着桌面，思考了几分钟，慢慢开口：“硬顶不行，咱们可以软抗。”
“怎么说？”陈民立刻问。
“第一，会长选本地的人，老周或者李姐都行，咱们内部先统一意见，理事会投票拿下。同时给沈锐一个常务副会长的名头，分管外贸和创新板块，面子给他，实权攥在咱们手里。对外就说，欢迎外来企业共同发展，但协会还是要由熟悉本地情况的人主持。”
“第二，他不是说要搞产业升级吗？咱们也搞。协会牵头，成立一个‘鞋业技术升级联盟’，咱们本地企业抱团，一起搞研发，升级设备，提升产品力。拿出实实在在的升级方案给上面看，证明咱们本地企业也能升级，不是只会守旧。”
“第三，对接文旅局和工信局，强调本土企业的税收贡献和就业带动作用。锐行只是个分公司，总部在深市，税收、就业大头都不在咱们这儿。咱们本地企业养了多少工人，交了多少税，这些都是筹码。领导要政绩，既要招商引资，也要稳本地就业。咱们把账算清楚，领导心里有数。”
三条对策说出来，条理清晰，可进可退。
屋里几个人眼睛都亮了。
“好！这个办法好！”周明远一拍大腿，“既不得罪上面，又把实权攥住了。给他个虚职，让他折腾去，翻不了天！”
李梅也点头：“技术升级联盟这个思路好。以前大家各干各的，研发成本高，都舍不得投入。现在抱团搞，成本分摊，成果共享，既能提升产品力，也能给政府交差。肖克，还是你脑子活。”
赵德海也难得笑了笑：“鞋材这块我来牵头，联合几家大的鞋材厂，一起搞新材料研发。他锐行有耐磨专利，咱们也能搞，不信拼不过他。”
陈民悬了好几天的心，终于落了地。他端起紫砂壶，给肖克倒了杯茶，语气里带着欣慰：“肖克啊，还是你有办法。我们几个老家伙，都老糊涂了，遇到事就知道急。你这三招，招招都踩在点子上。”
“陈会长过奖了。”肖克谦虚道，“也是各位前辈底子厚，咱们本地企业抱团，没有过不去的坎。”
“那这事就这么定了。”陈民拍板，“选举的事，我去跟理事会的人挨个沟通，确保票都投给咱们自己人。技术联盟的事，肖克你来牵头，你年轻，思路新，这事你最合适。政府对接那边，我和老周一起去跑。”
“没问题。”几人纷纷应下。
气氛终于松快了点。周明远端起茶杯，喝了一大口，感慨道：“妈的，做了二十年鞋，从来没这么憋屈过。以前都是咱们跟本地同行抢饭吃，现在倒好，外地人直接杀到家门口了。”
李梅叹了口气：“也不全是坏事。有对手逼着，咱们才会想着升级。不然天天守着老工艺，迟早被淘汰。你看人家锐行，三年做到两个亿，靠的就是技术和新模式。咱们确实得跟上了。”
“李姐说得对。”肖克接话，“这次我去泡泡国考察，感触特别深。人家的工厂，精细化、标准化，比咱们领先十年。还有设计、IP、品牌，玩法都不一样了。咱们不能再守着以前的老路子了，产品要升级，管理要升级，品牌也要升级。”
他把这次泡泡国考察的收获，挑重点跟几个人讲了讲：色彩体系、精益生产、快反供应链、IP赋能，还有跨境贸易的布局。听得几个人连连点头，大开眼界。
“原来这里面这么多门道啊。”周明远咋舌，“我还以为做好鞋子、卖出去就行了，没想到颜色都能做成专利。”
“所以说，咱们要学的还多着呢。”陈民感慨，“以后协会多组织组织，让肖克给大家讲讲，把先进经验分享分享。咱们本地企业一起进步，就不怕外来的对手。”
几个人又聊了很久，从技术升级聊到供应链整合，从协会选举聊到文旅市场的后续布局，一直聊到傍晚才散。
走出茗香阁的时候，夕阳把几人的影子拉得很长。肖克站在茶楼门口，看着远处的车水马龙，心里沉甸甸的，却也踏实了不少。
敌人很强，来势汹汹，但本地企业只要抱成团，未必没有一战之力。只是他心里清楚，这只是开始。沈锐带着资本和技术而来，绝对不会因为一次选举失利就收手。文旅标只是前哨，接下来商场上的真刀真枪，还在后头。
他拿出手机，给汤大川打了个电话：“老汤，是我。文旅标的事你应该听说了。别慌，生产线先不调整，咱们有新的规划。你明天来公司一趟，咱们聊聊生产线升级的事。”
挂了电话，他抬头看向深市的方向。
沈锐，锐行鞋业。
既然你找上门了，那就好好会会。