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「我记得那个林海栋不是撬过你的墙角吗，你居然还愿意帮他？」
林海泉的办公室里，远道而来的张祥元听完有关林海栋的那些事情，笑呵呵地问道。
林海泉笑道：「我们毕竟还是兄弟嘛，怎么可能见死不救呢？其实，这一次质量大检查之前，市里找我们这些泵业协会的理事单位开过会的，希望我们能够积极帮助那些存在问题的同行，尽量不要让那些企业垮掉。
「市领导说了，检查不是目的，让那些产品质量低下的企业关停，更不是目的。质量行动的目的是提高全市泵业企业的质量水平，提高长屿水泵的竞争力。所以，对于那些在检查中发现了问题的企业，不应该一棍子打死，而是应当尽可能地挽救。」
「也不是所有的企业都能救得过来吧？」
「那是肯定的。挽救的前提是这些企业有自救的意识。如果它们自己都不想救自己，我们就更没办法了。有很多小企业，一年也就能生产几百台水泵的，达不到规模要求，无论如何整改，都是不可能达到质量标准的。像这样的企业，基本上就只能关门了。」
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「这样的企业多吗？」
「大约占长屿水泵企业的八成左右，也就是600家到700家的样子。我们估计，经过整顿之后，最多能够剩下100来家，其他的要么是关门，要么就是被兼并。」
「长屿市的领导还是有魄力啊，一下子关掉五六百家企业，市里的经济应当会受到很大影响吧？」
「现在还不好说。不过，从我们曙光机电的情况来看，乐观一点估计，今年长屿的水泵业产值非但不会下降，还有可能会有比较明显的上升。」
「你是说，那些关掉的企业，它们的订单都流到你们曙光机电来了？」
「不能这样说吧。」林海泉道，「更合适的说法，应当是产生了置换。」
「置换是啥意思？」
「就是流失掉的是低端的订单，新增加的是高端的订单。这一进一出，长屿今年的水泵产值应当是会上升的。」
「看来，你赌对了。林老弟，你的眼光，我一向是佩服的。」
张祥元向林海泉翘起一个拇指赞道。
林海泉提出「只做好水泵」的口号，其实就是在进行一场企业前途的赌博。他赌的在「物美」和「价廉」二选一的情况下，客户会更多地选择前者。
林海泉能够做出这样的判断，是基于他对社会发展水平的评估。他相信，随着人民生活水平的提高，大家已经有能力接受更高标准的产品，而不是一味地追求低价。
长屿市的实践，证明了林海泉的判断是正确的。在包括富贵泵业丶昌茂机电等一干一味以低价打市场的企业被责令整改之后，的确有一部分订单流失到了国内的其他水泵产地，但同时又有一些订单转向了长屿。
后者都是一些追求高品质产品的用户，在听说长屿市开展大规模的水泵质量整顿活动之后，对长屿的水泵有了信心，从而把自己在其他地方的订单转向了长屿。
仅仅是曙光机电，订单数量就比去年同期增长了一半还多，有许多客户都是冲着曙光机电通过ISO9000认证这条新闻来的。一台水泵的价格又不高，大家不差那点钱，干嘛不买一台更让人放心的呢？
「现在很多地方的水泵经销商都愿意经销我们的水泵，不过，我现在也是很头疼啊。」林海泉介绍完前面的情况，却又叹了口气，说起了自己担忧的事情。
「我们这个行业里的规矩，经销商那边拿货，都是只付一部分货款的。产品销售出去，从客户那里收回货款之后，再向我们付余下的货款。现在国内很多单位的资金很紧张，从经销商那里买了水泵之后，往往要拖上几个月甚至更长时间，才会给经销商付款。这样一来，我们的回款速度就更慢了。」
先发货再收款这个规矩，林海泉都不记得是什么时候开始形成的。
他最初开始做水泵的时候，市场上供不应求，很多客户都是拿着现款上门来抢购的，他根本不需要担心什么回款的问题。
后来，做水泵的企业越来越多，为了争夺市场，有些企业便同意经销商先把水泵拿走，等销售出去再付款。
这样做也是有道理的，因为经销商每次要拉走一大批水泵，放在自己的商店里慢慢销售。在水泵销售出去之前，经销商是拿不到钱的。如果要先向水泵厂家付款，则相当于经销商是用自己的钱来压货，很多经销商没有这样的资金实力。
在市场供应紧张的情况下，水泵厂家的确可能不在乎经销商的困难，爱买买，不买滚。但随着厂商数量增加，市场逐渐走向了供过于求，而经销商也就有了挑挑拣拣的权利。
你如果不同意赊销，我就去找其他的厂家。
有些厂家的产品竞争力差，便会答应经销商提出的赊帐要求。
一来二去，赊帐便成为行业里的规矩，各家厂商充其量也就是能够和经销商谈谈赊欠的比例，一分钱都不能赊的情况是没有的。因为如果你敢提出这样的条件，经销商就会抛弃你，转而去经销其他家的水泵。
像曙光机电这样的大企业，一年的水泵产量已经达到了几万台，已经不再是过去那种靠几个业务员背着产品就能够完成销售的时期了。大多数的产品，是依然分布在全国各地的经销商销售出去的，谁能离开经销商的合作呢？
以往的情况还好，经销商把水泵拿走之后，几个月时间就能回款，公司这边同样可以拖欠一下上游供应商的货款，所以资金炼还是能够保证稳定运行的。
最近一段时间，情况有些变化。由于大批国企的经营陷入困难，市场上出现了非常严重的「三角债」问题，企业之间互相拖欠货款成为常态。
在有些地区，由于企业欠债现象严重，银行不得不随时监控企业的帐户，只要发现有资金流入，马上进行截留，用以偿还企业的负债。而这些企业为了规避银行的截留，不再敢通过银行进行交易。
在三角债问题最严重的那几年，企业采购员背着几十万现金去采购原材料的情况可谓是司空见惯。
除此之外，国家财政也出现前所未有的困难。说一个最简单的数字，1978年，国家财政收入占GDP的比重为31.1%，而到1995年，这个比例下降到了10.3%。
由于财政的极度困难，许多政府部门丶事业单位的经费都不得不大幅度压缩，一些学校丶医院甚至连职工的工资都无法足额发放，不得不想出各种方法进行「创收」，出现了在后世被广为垢病的「教育产业化」丶「医疗产业化」等现象。
在这样的大环境下，各地的经销商从客户那里收回货款变得越来越困难，周期越来越长。而他们向厂商的回款自然也一拖再拖。这就是林海泉当下面临的最大难题。
「你说的这种情况，在我们缝纫机行业里也有。」张祥元皱着眉头说道，「林老弟，你目前放在外面没有收回来的货款有多大规模？」
「差不多是我们公司一年销售额的一半。」林海泉道，「我们今年大概能够做到5000万的产值，而在外面没有收回来的货款差不多也有2000多万了。」
张祥元咂舌道：「有这么多，那你打算怎么办？」
林海泉摇头：「我也没有什么好办法，只能是不停地催呗。车间里一直在生产，我总不能不给经销商发货吧？可是他们那边拿不到客户的货款，就没法向我们付款，我再着急也没办法啊。」
张祥元认真地说道：「林老弟，你这样想可就错了。」
「张老哥请指教。」
「我问你，照你们曙光机电现在的发展势头，再过五年，你估计你的产值能到多少？」
林海泉想了想，说道：「照着这几年水泵市场的发展情况，再考虑到我们公司的竞争实力，我觉得，再过五年，我们做到2个亿的产值也是有可能的。」
「如果是这样，那就意味着到时候经销商拖欠你的货款会达到1个亿，你觉得你的公司能承受得起吗？」
一语点醒梦中人。
张祥元的一句话，让林海泉背心上顿时就湿了一片。
2000万的拖欠，他还勉强能够承受得起。如果拖欠的数额达到了1个亿，他可不认为自己还能够承受。
诚然，那时候企业的规模也扩大了，资金实力比现在更雄厚了。但企业大了，开销也大，涉及到的上下游关系也更庞大。经销商拖欠公司1亿的货款，就意味着公司同样要拖欠供应商数千万的货款。
赚100万同时欠100万，与赚1个亿同时欠1个亿，这是两件不同性质的事情。
涉及到的资金规模大到一定程度之后，但凡中间出现一点差池，都足以让公司万劫不复。
「老弟，这事不是小事，你不能无动于衷，必须要采取手段解决这个问题。」
张祥元严肃地提醒道。