第77章

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    “省城市场很大，一个人吃不下。”
    “我知道。”张海东说，“但市场份额，总要有人拿大头。”
    “张总想拿大头？”
    “对。”张海东说。
    “渤海渔业有资金、有技术、有政策，有能力拿大头。”
    陈屿沉默了一会儿。
    “张总，你觉得你能拿多少？”
    “百分之六十。”张海东说，“剩下的百分之四十，你们几家分。”
    陈屿笑了。
    “张总，你太自信了。”
    “不是自信，是实力。”张海东说，“陈老板，我劝你考虑一下，跟我合作。”
    “怎么合作？”
    “你做你的出口，我做我的内销。市场不重叠，不打架。”
    “内销市场是我的主业。”
    陈屿说，“你把内销市场占了，我做什么？”
    “你做出口。”张海东说。
    “出口利润高，何必盯着内销这点小钱？”
    陈屿看着张海东，知道他在试探自己。
    “张总，出口和内销，我都要做。我不会放弃任何一个市场。”
    张海东的脸色变了变。
    “陈老板，那咱们就是竞争对手了。”
    “我不怕竞争。”陈屿说，“但我希望是良性竞争。”
    “什么是良性竞争？”
    “不搞价格战，不挖墙脚，不搞恶意诋毁。凭产品质量和服务说话。”
    张海东想了想，“行，我答应你。”
    两人虽然没有达成合作，但也算是有了一个君子协定。
    但从酒店出来，陈屿知道，真正的较量才刚刚开始。
    渤海渔业果然开始了进攻。
    他们的策略很简单——低价。
    罗非鱼每公斤两块三，比市场价低七毛。
    鲈鱼每公斤四块，比市场价低一块。
    消息一出，整个省城的水产市场都震动了。
    “哥，渤海渔业降价了。”陈海拿着市场报告，急得不行。
    “降了多少？”
    “罗非鱼两块三，鲈鱼四块。”
    陈屿皱了皱眉。
    这个价格，远航做不了。
    他的成本，罗非鱼每公斤就要两块，加上加工、包装、运输，成本两块三，卖两块三刚好保本。
    “他们是亏本在卖？”苏念问。
    “有可能。”陈屿说，“国企不怕亏，他们有补贴。亏得起。”
    “那咱们怎么办？跟不跟？”
    “不能跟。”陈屿说，“跟了就是亏本，亏不起。”
    “不跟的话，客户都被抢走了。”
    陈屿沉默了一会儿。
    “咱们不跟他们拼价格，拼质量、拼服务、拼品牌。”
    陈屿让林建国搞了一个“远航鱼体验日”的活动。
    每个周末，在省城的几个大菜市场，现场做鱼丸、煮鱼汤，让顾客免费品尝。
    “各位顾客，这是远航的鱼，部优产品，出口RB、D国。大家可以免费品尝。”
    顾客们围过来，品尝鱼丸、鱼汤。
    “嗯，确实好吃。”
    “鱼味很浓，没有腥味。”
    “比渤海的好吃。”
    渤海渔业的鱼虽然便宜，但味道确实不如远航。
    他们的鱼是冷冻的，肉质不如远航的鲜活。
    顾客吃得出来。
    一个星期下来，远航的销量虽然有所下降，但没有想象中那么严重。
    “哥，这招管用。”陈海兴奋地说。
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    “管用是管用，但不能掉以轻心。”陈屿说，“渤海渔业不会善罢甘休。”
    果然，张海东见价格战效果不大，又换了个策略。
    他开始打广告。
    省城的报纸、电视、广播，到处都是渤海渔业的广告。
    “渤海渔业，国企品质，值得信赖。”
    “渤海渔业，新鲜、安全、实惠。”
    广告铺天盖地，影响力很大。
    一些原本不知道渤海渔业的顾客，开始尝试购买。
    远航的销量进一步下降。
    “哥，渤海渔业的广告太猛了。”陈海说，“咱们要不要也打广告？”
    陈屿想了想。
    “打。但不跟他们拼广告量，拼广告的精准度。”
    陈屿让林建国在省城的几个大菜市场门口租了广告位，做了一幅巨大的海报。
    海报上是一个大大的“远航”标志。
    下面是几个字：“远航鱼，部优产品，出口RB、D国。”
    旁边是一行小字：“好鱼，不是广告吹出来的，是顾客吃出来的。”
    这个广告虽然不大，但很精准。
    在菜市场门口，直接面对目标客户。
    效果不错。
    陈海又提出一个建议：“哥，咱们能不能也找领导题个词？
    渤海渔业有省领导题词，咱们没有。”
    陈屿想了想，“不搞那一套。
    咱们靠产品质量说话，不靠领导题词。”
    “但领导题词管用啊。”陈海说，“顾客信这个。”
    “信一时，不信一世。”陈屿说，“产品质量才是根本。”
    四月份，安娜从D国打来电话。
    “陈先生，我帮您找到一个潜在的客户。
    是法国的，叫迪奥海鲜，是F国最大的水产品进口商之一。”
    陈屿心里一喜。
    “安娜小姐，谢谢你。他们有什么要求？”
    “他们对您的鱼丸和鱼干很感兴趣。
    但有几个条件。第一，要通过F国的认证。第二，要符合F国的口味。第三，价格要合理。”
    “F国的认证难吗？”
    “比O盟的认证稍微严格一点。主要是微生物指标和添加剂指标。”
    “需要多长时间？”
    “大概三个月。如果你们现在开始准备，七月份应该能通过。”
    “好，我做。”
    陈屿挂了电话，把陈芳叫来。
    “陈芳，F国的认证比O盟的更严格。你准备一下，咱们要申请F国的认证。”
    陈芳皱了皱眉。
    “陈老板，F国认证很难。
    我听说好几家中国企业申请都没通过。”
    “难也要做。”陈屿说，“F国市场是O洲最大的水产品市场之一，进去了，就等于打开了整个O洲的大门。”
    陈芳开始准备F国的认证材料。
    这次比O盟的更繁琐，光是文件就准备了一百多页。
    五月份，F国的认证机构派人来审核。
    审核员是F国人，叫皮埃尔，四十多岁，很严肃，说话很快，翻译都有些跟不上。
    他看了基地、加工厂、检测室、仓库，问了很多问题。
    “陈先生，你们的检测频率是多少？”
    “每天检测两次水质，每批鱼检测一次。”
    “检测项目有哪些？”
    “重金属、药残、微生物、添加剂，一共二十多项。”

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